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工业品大客户的几种不同的采购方式

作者 : 苏州名图贸易有限公司   文章来源 : www.4000667378.com    时间:2016-12-26

      在工业品客户的采购中,有两项重要的可变因素影响着采购模式:一是采购产品的金额大小;二是采购产品的重要程度。根据这两项指标的变动可分为四种采购模式,如下图所示。

工业品客户采购模式
      采购金额较大,而重要程度较低的采购项目,我们称之为价格型采购;采购金额较大、比较重要的采购项目,我们称之为战略型采购;采购金额较小,重要程度也较低的采购项目,我们称之为便利型采购;采购金额较小,而重要程度较高的采购项目,我们称之为安全型(品质型)采购。
      需要强调的是,客户的价值分类与采购模式分类处于两个层面。前者是宏观的、本质性的、长期性的,界定的是客户本身;而后者是微观的、表面的、短期性的,界定的是采购的行为与活动类型。在现实中,企业可以综合运用,如战略价值型客户针对不同的采购标的,可同时采取不同的采购模式。

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